Одна из проблем энергоучета

Д. Л. Анисимов, главный специалист ООО «Диамер», автор сайта «Теплопункт»

Специалисты, в чьи задачи входит продвижение тех или иных приборов учета энергоресурсов, время от времени пишут и публикуют в различных журналах статьи с заголовками типа «Критерии выбора...», «Сравнение характеристик...» или что-нибудь в этом роде. Рассчитаны подобные публикации на потенциального клиента, который не обладает глубокими теоретическими знаниями по соответствующей теме. План таких статей и способ изложения материала стандартен: пишем о том, что нам выгодно, а об остальном умалчиваем. Допускается выдать желаемое за действительное, недостатки своей продукции представить достоинствами, а достоинства продукции конкурентов – недостатками. Это обычная работа человека, которому нужно продать свой товар. Коллеги прочтут – усмехнутся, конкуренты ответят чем-то подобным, но только «наоборот», а потребитель... Ведь нашей задачей является именно «зацепить» его, а не просвещать и образовывать.

Но вот беда: именно эти статьи очень часто используются в качестве учебных пособий! На их материале обучаются и студенты соответствующих специальностей, и потребители, решившие вплотную заняться энергоучетом, и даже сотрудники фирм-производителей, и продавцы приборов учета. Причины? Они просты: во-первых, «настоящих» учебников по данной тематике практически нет, во-вторых, рассматриваемые нами статьи часто написаны (подписаны) кандидатами и докторами технических наук и напечатаны в технических же журналах без пометок типа «на правах рекламы». И вот, например, приходит на фирму, занимающуюся продажами приборов учета, новый сотрудник, ему дают время осмотреться и вникнуть, а для ускорения «вхождения в тему» дают пару-тройку журналов со статьями своих маркетологов. Там собственная продукция сравнивается с продукцией конкурентов или с некими неназванными «обычными» приборами. И поскольку статьи эти написаны именно так, как было сказано выше, т. е. с чрезмерным выпячиванием достоинств, совершенным замалчиванием недостатков и сравнением реального с абстрактным, то «картина мира» в голове нового сотрудника сформируется не совсем правильная. И именно с этой картиной в сознании, используя затертые штампы из рекламных статей, он будет потом ежедневно «консультировать» и убеждать клиентов, передавать знания младшим коллегам «из поколения в поколение». И они, коллеги, будут оперировать теми же штампами, воспринимать реальность сквозь призму рекламной мифологии и именно такие «знания» на полном серьезе и с совершенной убежденностью в своей правоте передавать потребителям. И чем крупней и раскрученней фирма, тем выше степень доверия к высказываниям ее сотрудников. Но... мы редко встречали менеджеров, которые перешагнули планку «мифологического сознания». А ведь из тех, кто перешагнули, многие приходят к новому выводу: в рамках раскрученной легенды гораздо проще и жить, и продавать. И из рядов пересказчиков они переходят в ряды творцов мифов.

Что же до потребителей, то автор этих строк не раз и не два на практике убеждался, что переубедить человека, который начитался рекламных материалов, замаскированных под «научно-практические» статьи, и наслушался воспитанных на тех же статьях псевдоспециалистов очень и очень сложно. И вот в чем парадокс: пытаешься объяснить что-то и опровергнуть, но теперь уже твои доводы воспринимают как рекламу!

Первая из нескольких иллюстраций. Офис фирмы, торгующей теплосчетчиками и расходомерами различных марок. Звонок: «Порекомендуйте прибор на трубу Ду 400.» «О, – отвечает менеджер, – на такой диаметр надо однозначно брать беструбный ультразвуковой расходомер!» «Что значит «беструбный?» – спрашивает звонящий. «Беструбный – это значит, что вы покупаете электронный блок и пару датчиков, сами врезаете эти датчики в действующий трубопровод – и все! Зачем вам заказывать изготовленный на заводе измерительный участок, резать свой трубопровод, приваривать фланцы; зачем вам везти с завода эту тяжелую железку и мучаться с ее монтажом? Беструбный вариант – это дешево, легко, удобно!» – «А как же точность измерений, от чего она будет зависеть, и кто за нее отвечает?» Этого менеджер не знает, он не может предупредить заказчика о нюансах и возможных последствиях самостоятельного монтажа беструбника. Он просто читал, что беструбный вариант расходомера разработан для удобства клиентов, и что это – оптимальное решение для измерения расхода в трубопроводах больших диаметров. И клиент об этом тоже, кажется, «где-то читал» или «что-то уже об этом слышал», менеджер серьезной фирмы подтвердил, что все именно так и есть – сомнений больше нет. И миф, изначально придуманный производителями, просто не имевшими возможности производить измерительные участки больших Ду (это сложно и дорого), живет и побеждает. Однако, в ущерб здравому смыслу и достоверности учета.

Вторую иллюстрацию мы извлекли из статьи, опубликованной в одном из региональных журналов по энергосбережению. В статье рекламировался современный вихревой расходомер пара, а реклама была построена на сравнении его со старой доброй диафрагмой. С диафрагмами, понятное дело, все обстояло плохо: и диапазон узок, и прямые участки велики, и датчики давления, которые при этом методе приходится применять, имеют такие-то и такие-то недостатки, и вычислитель нужен специальный, дорогой. То ли дело современный расходомер! И в монтаже прост, и недорог, и эксплуатировать его приятно и беспроблемно. Вот только о том, что измеряет-то он объем пара, для пересчета которого в массу необходимо применять еще и те самые датчики давления, и термопреобразователи, и вычислитель, было в статье упомянуто ну очень уж вскользь. Отсюда неверный вывод о стоимости узла учета в целом и зыбкость тех аргументов против диафрагмы, где говорится о проблемности датчиков давления и необходимости использования вычислителя. Но люди прочтут, поверят, и менеджеры будут уверять клиентов, что диафрагмы уже никто не применяет, а измерять расход пара современными расходомерами – это дешево, просто и эффективно. А клиенты будут этому верить. Миф о безнадежной устарелости метода переменного перепада давления, придуманный производителями расходомеров для увеличения объемов своих продаж, работает, и нет смысла задумываться, вникать и предлагать заказчику альтернативные варианты.

Третья история тоже совершенно реальна, но мы обойдемся без конкретных имен и названий. Одно предприятие, занявшись разработкой собственного электромагнитного расходомера, закупило и исследовало аналогичные приборы конкурентов. После этого в приватных беседах руководитель предприятия увлеченно рассказывал об обнаруженных «проколах» в метрологии электромагнитных расходомеров и убедительно доказывал, что их впечатляющие характеристики, заявляемые производителями, верны только в определенных – искусственно смоделированных – условиях, а в реальной жизни все гораздо скромнее. Но вот был готов собственный прибор, пришло время его сертификации, и мы увидели в соответствующих документах... те самые «общепринятые» цифры. Миф о том, что «приборы данного типа имеют вот такие вот характеристики» не развенчан, он поддержан. И в новых статьях написано, и собственным менеджерам сказано: «Прибор именно таков и продавать его надо именно под таким соусом!»

Итоги печальны: народ наш знает и верит, что на трубы больших диаметров надо ставить ультразвук с накладными датчиками, что лучшие современные расходомеры практически не требуют прямых участков, диапазон измерений 1:1 000 – это просто необходимый минимум, старая добрая диафрагма свое отжила, и так далее, и тому подобное. И даже когда профессионалы на научно-технических конференциях и в кулуарных откровенных беседах соглашаются друг с другом, что все это немного (или совсем) не так, то ни менеджеры, ни клиенты об этом не знают (им ведь не сказали) и продолжают жить в плену иллюзий... А попробуй-ка поделись с ними сокровенными знаниями и продай им что-либо реальное: они-то ведь хотят нечто мифическое, вроде подобранных в пару расходомеров с погрешностью 0,5 % в диапазоне 1 : 2 000 без прямых участков с автономным электропитанием типа «поставил и забыл».

Но с чего же все это мифотворчество началось и почему от него так трудно отказаться? Наверное, все дело в том, что более или менее массовое внедрение теплосчетчиков в России началось в трудные для страны времена, когда необходимость экономить на потреблении энергоресурсов сочеталась с необходимостью экономить на самих средствах этой экономии, т. е. на приборах учета. Зарубежные теплосчетчики были дороги, почему – поясним чуть ниже. Появившиеся отечественные производители сумели наладить выпуск недорогих приборов и приучили потребителя к тому, что теплосчетчик – вещь достаточно простая и дешевая! Доходит до абсурда: задвижка, скажем, Ду 800 стоит в разы дороже расходомера, который вам предлагают на ту же трубу Ду 800 поставить. Обратного пути нет: приборы постепенно дорожают в связи с инфляцией, но они не могут подорожать «качественно» – потребитель не поймет, а конкуренты отнимут кусок рынка. Но что такое дешевый расходомер или теплосчетчик? – стоит признаться самим себе, что это отчасти самообман.

Дело в том, что разработка и производство любых средств измерений – дело крайне затратное. Требуется серьезная экспериментальная, научная, производственная база; требуется вкладывать в исследования, испытания, технологии производства; требуется применять качественный инструмент, качественные материалы и комплектующие. Иначе мы разработаем и произведем прибор с невысокими метрологическими характеристиками, ненадежный, недолговечный. Понятно, что первые отечественные коммерческие расходомеры и теплосчетчики создавались во многом благодаря несовершенству нормативной базы и отсутствию инструментов контроля качества со стороны государства. Потребитель же привлекался не перспективами достоверного учета, а обещаниями сэкономить, что, согласитесь, не всегда означает одно и тоже. Со временем и потребитель стал более грамотным, и контроль ужесточился, но поскольку на недорогом приборе и заработок невелик, то вкладывать в исследования, испытания и технологии у фирм-производителей получалось не так много, как хотелось бы. Замкнутый круг: выпуская приборы только определенного уровня, трудно быстро перейти на что-то качественно иное. На помощь приходит мифотворчество. Не имеем оборудования для производства определенных приборов – взрастим миф о том, что «правильней» вместо них применять другие. Не можем создать «совершенный» прибор на деле – создадим его «на бумаге». Так, сравнивая данные отечественных и зарубежных приборов, мы порой с удивлением обнаруживаем, что «наши» при более низкой цене имеют гораздо лучшие метрологические характеристики и обещают беспрецедентную надежность при работе на теплоносителе любого качества. Чудо? Вряд ли, скорее – умение производителя «крутиться».

А чем все это плохо, и для кого это плохо, и надо ли менять ситуацию? Вероятно, плохо для потребителей, которых вводят в заблуждение, предлагая не то, что было бы для них лучше, а то, что они охотней купят. В целом же, как ни напыщенно это прозвучит, наносится ущерб экономике страны: учет энергоресурсов – дело, требующее точности, а миф и точность – понятия несовместимые. Ну, а сами производители приборов учета становятся заложниками мифа и не могут уже помочь ни отдельным потребителям, ни российской экономике. Когда-то у производителей просто не было средств на серьезные исследования, на оборудование, на внедрение современных технологий производства. Они выживали, творя мифы. Теперь у многих из них есть и желание, и возможности совершенствовать свою продукцию не на бумаге, а в жизни. Доказательством тому – все чаще и все откровенней звучащие в среде профессионалов призывы прекратить «гонку вооружений», отказаться от «дутых» характеристик и создавать реальные приборы для реальных условий. Но когда-то созданные мифы живучи, мифические приборы гораздо «совершенней» реальных и отказ от мифа выглядел бы регрессом. Тем более, думает каждый, я бы начал жить «по правде», а как же конкурент? И в пропагандистских статьях, и при инструктировании менеджеров, и в беседах с потребителями мы продолжаем использовать наработанные штампы, выдавать желаемое за действительное и прятать несовершенство своих технологий за когда-то придуманными рекламными откровениями.

Вы думаете, для исправления ситуации нужен контроль со стороны государства? Добрая воля производителей? Продуманная система подготовки специалистов? Да, и то, и другое, и третье. В силах же потребителей – вникая в суть процессов измерений и учета энергоресурсов, научиться отделять мифическую информацию от реальной.